[IR How-to] T-E-R-M: 투자자가 확인하는 4가지를 기준으로 IR자료 설계하기
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📌 투자자에게 Term sheet을 받는 기준, T-E-R-M을 소개합니다
텀싯(Term sheet)은 투자자가 투자하기로 판단한 회사에 본계약 전 투자 금액, 기업가치 같은 투자 조건을 정리해 제시하는 문서입니다.
TERM은 투자자가 투자를 확정하는 텀싯(Term Sheet)을 제시하기 전에 IR에서 확인하는 4가지 기준인 시장성(TAM), 확장성(Expansion), 회수 가능성(Return), 진입장벽(Moat)의 영문 첫 글자를 딴 세렌디스트의 IR 설계 기준입니다.
투자자는 IR에서 이 회사에 투자해 수익을 낼 수 있는지를 확인합니다. 4가지 기준은 시장의 크기(T), 매출 성장 배수(E), 투자금 회수 경로(R), 경쟁사가 따라오기 어려운 이유(M)를 판단합니다.
세렌디스트는 IR의 각 장이 이 4가지 질문에 답하도록 구성합니다.
이 글은 VC 심사역 출신인 세렌디스트 박정원 대표가 100건 이상의 투자유치 상담과 IR 컨설팅을 바탕으로 정리했습니다.
텀싯(Term sheet)이란?
텀싯(Term Sheet)은 투자자가 회사에 투자하기로 판단한 뒤, 본계약을 맺기 전에 투자 조건을 정리해 회사에 제시하는 문서입니다.
텀싯에는 투자 금액, 투자 전후의 기업가치, 투자자에게 발행하는 주식의 종류(보통주, 상환전환우선주 등), 투자자의 권리가 담깁니다. 텀싯 자체의 법적 구속력은 대체로 약하지만, 투자 조건은 대부분 텀싯 단계에서 결정됩니다.
투자 유치는 투자사마다 순서가 조금씩 다르지만 보통 IR 미팅 → 투자사 내부 검토 → 실사와 투자심의위원회 → 텀싯 협의 → 투자 계약 순서로 진행됩니다. 투자자는 IR과 미팅에서 투자할 근거를 확인한 회사에만 구체적 투자조건을 제시합니다.
세렌디스트는 투자자가 텀싯을 제시하기 전에 확인하는 이 근거를 4가지 기준으로 정리하여, 텀싯에서 따온 T-E-R-M 프레임워크로 IR을 설계합니다.
투자자가 IR에서 알고싶은 것
창업자가 만든 IR은 서비스와 기술을 설명하는 데 많은 분량을 씁니다.
투자자에게는 하루에도 수십 건의 투자 검토 요청이 들어오고, 투자자는 그 안에서 이 회사에 투자해 수익을 낼 수 있는지를 판단합니다.
투자자가 바라는 것은 단순히 매출과 이익이 커지는 회사가 아니라, 회사를 키운 뒤 지분을 매각해 얻는 차익입니다. 투자자는 이 회사가 300억원, 1,000억원 규모로 커질 수 있는지와 매출이 매년 몇 배씩 커질 수 있는지를 봅니다. 차별성도 창업자와 투자자가 다르게 봅니다. 창업자는 제품과 기술의 장점을 차별성으로 설명하고, 투자자는 진입장벽이 있는지를 봅니다.
TERM은 투자자의 판단 기준을 4가지로 정리해 IR의 핵심 논리 요소를 투자자의 언어에 맞춰 쓰도록 만든 기준입니다.
T-E-R-M 4가지 기준
기준 | 투자자의 질문 | IR에서 답하는 장 |
|---|---|---|
T 시장성(TAM) | 이 시장이 투자할 만큼 크고, 현재 커지고 있는가 | 문제 정의, 타깃 시장, 시장 규모 |
E 확장성(Expansion) | 이 회사의 매출이 매년 몇 배씩 커질 수 있는가 | 비즈니스 모델, 성장 전략, 재무 추정 |
R 회수 가능성(Return) | 투자금을 언제, 어떤 방식으로 회수할 수 있는가 | 엑싯 계획, 투자 유치 계획, 유사 투자 사례 |
M 진입장벽(Moat) | 다른 회사가 이 사업을 쉽게 모방하지 못하는 이유는 무엇인가 | 경쟁 분석, 차별성, 팀 |
T 시장성: 타깃 시장의 크기와 투자 시점
시장이 작으면 회사가 시장점유율 1위를 해도 매출 규모에 한계가 있습니다.
*한국벤처캐피탈협회의 「2020 벤처캐피탈 투자유치 길라잡이」는 매출 50억~60억원으로 시장점유율 선두였지만 부품 시장 규모가 100억원 정도에 불과해 투자유치에 실패한 회사를 예로 듭니다(56쪽).
시장성은 시장의 크기와 함께 이 시장에 투자할 시점의 근거를 봅니다. 업종 전체 통계 혹은 인터넷에서 찾은 광범위한 시장을 타겟 시장으로 제시하면 적으면 숫자는 커보일 수 있지만 우리 회사의 성장 논리와 연결되지 않습니다. IR에는 회사가 실제로 판매할 고객을 기준으로 시장을 정의하고, 시점별로 타겟하는 시장이 확대되는 전략과 규모를 구체적으로 서술해야 합니다.
E 확장성: 매출 성장 배수와 그 근거
투자자의 수익은 투자한 뒤 회사의 지분 가치가 몇 배로 상승하고, 실제로 그 가격에 엑싯(매각)할 수 있는지가 결정됩니다.
확장성은 성장과 수익이 지속되어 결국 엑싯으로 이어질 수 있도록 수익이 발생하는 구조, 즉 비즈니스 모델을 봅니다. IR에서는 가격과 수량으로 설명되는 수익 모델과 단위 경제, 수요의 증가를 결정하는 핵심적 요인, 투자금 회수 시점까지의 연도별 재무 추정을 제시해야 합니다.
*한국벤처캐피탈협회 길라잡이도 재무계획을 벤처캐피탈이 가장 관심 있는 부분으로 꼽고, 향후 3~5년 정도의 추정 손익계산서를 작성하라고 안내합니다(66쪽).
R 회수 가능성: 회수 경로와 시점
투자자는 투자 후 몇 년 안에 지분을 매각하거나 후속 투자에서 가치를 인정받아 투자금을 회수해야 합니다. 투자자는 IR 미팅에서 5년 뒤 어떻게 엑싯할 수 있는지를 묻습니다.
IR에는 매각, 후속 투자, 상장 중 어떤 경로로 언제 회수할 수 있는지를 제시하여 투자자에게 엑싯이 가시적이고, 가능하다는 점을 설득해야 합니다. 유사/인접 시장의 투자 유치 사례와 엑싯 사례를 제시하는 방법이 있습니다. 특히, 상장이나 인수합병을 장기적으로 접근하는 초기 회사일수록 지속적 투자유치를 통한 성장, 지분 가치가 장기적으로 오를 뿐만 아니라 매각 가능한 근거가 중요합니다.
M 진입장벽: 다른 회사가 따라오기 어려운 이유
시장이 커지고 회사가 성장하면 다른 회사도 같은 시장에 들어옵니다. 진입장벽은 그때도 이 회사가 확보한 고객과 매출, 비용 구조를 유지할 수 있는지를 판단하는 기준입니다.
투자자는 시간이 지날수록 누적되는 데이터, 고객, 운영 방식처럼 다른 회사가 짧은 시간에 따라 하기 어려운 자산을 봅니다. 투자자는 새로운 아이템을 온전히 이해하기 어렵습니다. 유사 분야에서 먼저 투자받은 회사와 비교해 같은 점과 서비스 혹은 기술적으로 다른 점을 보여주면 진입장벽을 설명하기 쉽습니다.
4가지 기준의 관계
TERM의 4가지 기준은 투자자가 수익을 내는 과정을 단계별로 나눈 기준입니다. 시장이 커야(T) 매출이 몇 배씩 커질 수 있습니다(E). 그동안 다른 회사가 따라오지 못해야(M) 투자자가 커진 지분 가치를 회수할 수 있습니다(R).
각 기준은 유기적입니다. 시장을 다시 정의하면 타깃 고객과 매출 추정이 바뀌고, 비교할 엑싯 사례와 경쟁사 목록도 바뀝니다. IR의 각 장은 같은 시장 정의와 같은 숫자를 전제로 써야 합니다. 장마다 시장 정의나 숫자가 다르면 투자자는 IR 안에서 서로 맞지 않는 내용을 보게 됩니다.
T-E-R-M으로 IR을 설계하는 순서
4가지 기준마다 현재 IR이 투자자의 질문에 답하고 있는지 아래 점검표로 확인합니다.
우리 회사의 현황 기준으로, 가장 약한 기준을 찾습니다. 약한 기준은 회사마다 다릅니다. 예를 들어 이미 상용화된 소재를 만드는 회사는 시장성이, 차별성을 보여줄 지표가 아직 없는 초기 AI 회사는 진입장벽이 약한 기준이 됩니다.
약한 기준부터 보완하거나 새롭게 기획합니다. IR자료는 사업을 투자자가 보는 시장과 기준으로 다시 정의해 설명하는 전략서입니다. 업종 이름 대신 제품이 쓰이는 시장으로 시장을 다시 정의하거나, 용역 매출을 솔루션 매출과 커스텀 매출로 다시 구분하는 방식입니다. 차별성을 보여줄 지표처럼 제품을 키워야 생기는 근거는 IR 작업으로 만들 수 없지만, 투자자를 설득할 수 있는 대안 논리들로 자료를 보완할 수 있습니다.
보완한 기준에 맞춰 나머지 논리 흐름을 보완합니다.
T-E-R-M 각 기준별로 부족할 때 쓰는 방법은 T, E, R, M 글에서 따로 설명드립니다.
T-E-R-M 기준 IR 점검표
T: 시장 규모를 일반적 전체 통계가 아닌 우리가 정의한 고객 수와 고객당 지출로 계산했다.
T: 이 시장에 투자할 시점의 근거를 거시적 시장 변화와 투자금 사용 목적을 통해 일으킬 성장 목표를 통해 제시할 수 있다.
E: 매출이 고객 수, 국가 수, 이용량 같은 변수에 따라 몇 배로 커지는 계산식이 있다.
E: 재무 추정의 기초 숫자가 현재 운영 중인 사업에서 나왔다.
R: 투자자가 회수할 경로(매각, 후속 투자, 상장)와 시점을 구체적으로 제시했다.
R: 현재 시장 경쟁사의 투자 유치 사례와 그 투자사의 엑싯 사례를 근거로 넣었다.
M: 같은 분야에서 먼저 투자받은 회사와 같은 점, 다른 점을 설명할 수 있다.
M: 시간이 지날수록 누적되는 자산(데이터, 고객, 운영 방식)이 무엇인지 제시된다.
자주 묻는 질문
Q. T-E-R-M은 어디서 나온 기준인가요?
시장성, 확장성, 진입장벽, 회수 가능성은 투자 심사에서 투자자가 회사를 판단하는 기준으로, 누적 100건 이상의 상담과 컨설팅 실무 경험을 토대로 세렌디스트에서 개발한 IR 진단 프레임워크입니다.
Q. 4가지 중 무엇이 가장 중요한가요?
4가지가 모두 갖춰져야 투자 논리가 성립합니다. IR 컨설팅은 회사마다 가장 약한 기준부터 보완합니다.
Q. 팁스 사업계획서에도 TERM 기준을 쓰나요?
TERM은 투자자를 대상으로 한 IR의 판단 기준입니다. 팁스 연구개발계획서는 문제, 기술, 시장을 순서대로 연결하는 P-T-M 구조로 접근합니다(팁스(TIPS) 사업계획서, P-T-M 구조로 접근하세요). 팁스 추천을 받으려면 운영사의 투자가 먼저 필요하므로, 팁스를 준비하는 회사는 두 기준을 함께 씁니다.
Q. 4가지 기준이 모자란 회사도 투자를 받을 수 있나요?
같은 사업도 투자자가 보는 기준으로 다시 정의하면 약한 기준을 보완할 수 있습니다. 제품을 키워야 생기는 근거가 부족한 회사는 그 근거가 생길 때까지 회사 단계에 맞는 투자자를 찾고, 설득 논리도 단계에 맞춥니다.
T-E-R-M 시리즈
T(시장성): 투자자가 시장이 작다고 볼 때 (발행 후 링크 연결)
E(확장성): 매출이 몇 배씩 커지는 회사로 보이려면 (발행 후 링크 연결)
R(회수 가능성): 엑싯 경로가 보이지 않는 회사의 회수 설계 (발행 후 링크 연결)
M(진입장벽): 차별점을 증명하기 어려운 회사의 진입장벽 설명 (발행 후 링크 연결)
세렌디스트 소개
세렌디스트(SERENDIST, 대표 박정원)는 투자사, 창업가, CMO의 관점에서 성장을 설계하고 경험한 전문가들이 운영하는 스타트업 전략 컨설팅 펌입니다. 2026년 9월 기준 고객사 누적 조달 금액 300억원, 함께한 고객사는 80곳을 돌파했으며, 고객사와 연결한 투자사는 100곳 이상입니다.
글쓴이 박정원 대표는 증권사 애널리스트와 VC 심사역(4년)을 거쳤고, 심사역 시절 연간 1,000건 이상의 투자 검토를 했습니다.