국내 B2B SaaS의 글로벌 GTM, 퍼포먼스 마케팅을 통한 검증 방법론
국내 고관여 버티컬 B2B SaaS 프로덕트의 글로벌 GTM 검증 방법론을 공개합니다.
Mar 18, 2026
국내 B2B SaaS의 글로벌 GTM, 퍼포먼스 광고로 검증할 수 있을까?
메이사그린의 미국 시장 진입 캠페인 전 과정 — 리드 100개 획득, 피벗, 그리고 국내 검증까지
Written by SERENDIST · 2024.11 — 2025.03
국내에서 검증된 B2B SaaS 제품이 해외 시장에 진입할 때, 퍼포먼스 광고는 어디까지 유효할까. 세렌디스트는 골프장 드론 데이터 플랫폼 메이사그린(Meissa Green)의 미국 시장 GTM을 함께 설계하고 실행하며 이 질문에 직접 답했다. 전략 수립, 캠페인 집행, 피벗, 그리고 국내 검증까지 — 약 4개월의 여정을 전부 공개한다.
메이사그린이란 무엇인가
메이사(Meissa Inc.)는 2017년 서울대학교에서 출발한 공간정보 기반 B2B SaaS 기업으로, 드론과 위성, AI를 기반으로 건설 현장의 협업과 운영을 통합하는 플랫폼을 제공한다. 현재 Pre-IPO 단계에 있으며, 국내 주요 대형 건설사 및 다양한 현장에서 도입되어 현장 운영 플랫폼으로 자리잡고 있다.
그 중 메이사그린은 골프장 코스 관리에 특화된 제품이다. 드론이 매일 전 코스를 자동 촬영하고, AI가 잔디 건강도·병반·수분 상태를 분석해 웹·앱 대시보드로 제공한다. 관리자는 직접 발로 뛰지 않아도 사무실에서 전 코스의 상태를 한눈에 파악하고, 작업 계획·지시·이력을 플랫폼 안에서 모두 처리할 수 있다.
💡 현황: 국내 약 500개 골프장 중 현재 10개 구장이 메이사그린을 도입하고 있다. 국내 시장 침투율을 높이는 동시에, 해외 스케일업의 가능성을 실데이터로 검증해야 하는 시점이었다.
왜 미국인가 — 국가 선별의 논리
세렌디스트는 메이사그린의 해외 진출 가능성을 타진하기 위해 먼저 국가 단위 리서치를 수행했다. 골프장 수, 디지털 기술 수용도, 코스 관리 예산 규모, 경쟁 솔루션 성숙도 등 복수의 기준으로 후보 국가를 스코어링했다.
결론은 명확했다. 미국은 전 세계 골프장의 약 40%가 집중된 최대 단일 시장이다. GreenSight, TerraView 같은 드론 기반 코스 관리 솔루션이 이미 존재하지만, 시장 자체가 충분히 크고 세분화되어 있어 후발 주자의 진입 여지가 있다. 무엇보다 골프장 관계자들의 기술 수용 의향과 영어권 콘텐츠 소비 패턴이 디지털 리드 획득 실험에 적합했다.
캠페인 전 과정: 단계별 기록
STEP 01 · Preparation — 타겟 세분화와 리드 스코어링
광고를 집행하기 전, 미국 골프장을 유형별로 세분화했다. 퍼블릭·세미프라이빗·프라이빗 컨트리클럽, 리조트 코스, 뮤니시펄 코스 등 운영 구조가 다르면 예산 결정권자와 페인포인트도 다르다. 각 세그먼트별 리드 스코어링을 통해 기술 수용도가 높고 코스 관리 예산 결정권을 가진 구장을 우선 타겟으로 정의했다.
핵심 의사결정자 페르소나는 골프장 오너·GM(General Manager)과 코스 관리팀장(Golf Course Superintendent) 두 축으로 설정했다.
페르소나 정의 리드 스코어링 세그먼트 분류STEP 02 · Phase 1 (2024년 11월 ~ 2025년 1월, 약 45일) — 페인포인트 가설 기반 다채널 리드젠 캠페인
골프장 오너와 코스 관리팀장이 실제로 겪는 문제들을 가설로 구조화했다.
- "아침마다 전 코스를 걷는 데 많은 시간이 소요된다"
- "병반이 퍼진 뒤에야 발견한다"
- "외주사 측량 비용이 너무 비싸다"
이 현장 밀착형 페인포인트를 소재화하여 Meta·LinkedIn·Google 퍼포먼스 광고로 집행했다. 광고는 랜딩페이지 DB 수집 방식으로 운영되었고, 2024년 11월부터 약 한 달 반의 캠페인에서 100개 이상의 리드를 확보했다.
Meta Ads LinkedIn Ads Google Ads 랜딩페이지 DB 수집↻ Pivot Point — 리드 100개의 이면: 개입도 분석과 전략 피벗
100개의 리드는 수치로는 유의미했지만, 질적 분석에서 문제가 드러났다. 리드들의 개입도(Engagement)가 전반적으로 낮았다. 폼을 작성한 이후 실제 영업 대화로 이어지는 비율이 기대치를 하회했다.
이는 골프 산업의 구조적 특성에 기인한다. 보수적인 구매 문화, 신뢰 네트워크 중심의 의사결정 이 시장에서 콜드 디지털 리드는 온기가 충분히 붙기 전 소멸하기 쉽다.
⚡ Key Insight: 골프 산업은 피어 네트워크(Peer Network)와 구전이 의사결정을 지배한다. 콜드 디지털 광고로 최종 구매자에게 직접 도달하는 방식은 이 시장의 구조와 충돌한다. 현지 신뢰를 이미 보유한 파트너사를 통해 접근하면, 광고 비용 없이도 검증된 채널을 타고 리드가 움직인다. '직접 판매 → 리셀러 구조'로의 피벗은 이 인사이트를 실데이터로 확인한 결과물이다.
STEP 03 · Phase 2 (2025년 2월 ~ 3월) — 파트너·리셀러 구조로의 전략 피벗
가설을 전면 재설계했다. 최종 고객인 골프장을 직접 공략하는 대신, 이미 현지에 신뢰 자산을 보유한 중간 플레이어를 타겟으로 전환했다.
골프 관련 컨설턴트, 코스 관리 용역업체, 잔디·장비 공급사, 애그로노미스트 등 현지 인프라를 갖춘 파트너사에게 협업 혜택을 제시하며 리셀러 네트워크를 구축하는 방향이다.
이 방식으로 20개 이상의 파트너 리드를 추가 확보했으며, 그 중 절반 수준에서 비대면 세일즈 콜과 박람회 참석 등 실질적인 영업 성과로 연결되었다.
파트너/리셀러 타겟 20+ 파트너 리드 비대면 콜 성사 박람회 영업 연계캠페인 성과 요약
구분 | 채널 / 방식 | 예산 | 리드 수 | 주요 성과 |
미국 Phase 1 (직접 리드젠) | Meta · LinkedIn · Google | 비공개 | 100+ 리드 | DB 확보, 개입도 인사이트 도출 |
미국 Phase 2 (파트너 피벗) | 파트너·리셀러 아웃리치 | 비공개 | 20+ 파트너 | 비대면 콜, 박람회 영업 연계 |
국내 검증 (리드젠 유효성) | 국내 퍼포먼스 광고 | 비공개 | 4개 유효 리드 | 국내 광고 유효성 확인 |
국내 검증: 리드젠 광고는 국내에서도 통한다
미국 캠페인 이후, 남은 예산으로 국내 골프장 대상 리드젠 광고를 소규모로 테스트했다. 4개의 유효 리드를 확보했다. 수치만 보면 소박하지만, 이 결과가 갖는 전략적 의미는 크다.
국내는 이미 렉스필드CC, 루트52CC, 플라밍고CC, 서원밸리 등 도입 사례가 존재하며 퍼포먼스 광고가 작동한다는 것도 확인됐다. 세렌디스트는 리드젠 광고의 효과를 극대화하기 위해 대대적인 IMC(통합 마케팅 커뮤니케이션)를 병행할 것을 제안했다. 골프 업계 블로그·뉴스레터·전문지 등에서 메이사그린의 브랜드 인지도와 신뢰도를 먼저 쌓아두면, 같은 예산으로 집행되는 퍼포먼스 광고의 전환율이 시너지 효과로 상승하는 구조다.
💡 핵심 논리: 리드젠 광고는 인지도가 선행될 때 진가를 발휘한다. 브랜드를 모르는 상태에서 DB를 수집하는 것과, 이미 "메이사그린이라는 게 있더라"를 들어본 상태에서 광고를 보는 것은 전환율에서 차원이 다른 결과를 낸다.
"광고가 안 통하는 게 아니라, 광고가 통하기 위한 조건이 갖춰지지 않은 것이다. GTM의 실패 원인 절반은 채널이 아니라 순서에 있다."
이 캠페인에서 발견한 3가지 인사이트
🗺️ 국가 선별은 데이터로 해야 한다
골프장 수, 기술 수용도, 예산 결정 구조, 경쟁 성숙도를 교차 분석하면 직관과 다른 우선순위가 나온다. 미국은 명백한 1순위였다.
🎯 B2B 보수적 시장의 직접 광고 한계
리드 수는 확보돼도 개입도가 낮다면 채널이 아니라 접근 방식의 문제다. 신뢰 구조가 다른 시장에는 신뢰를 전이할 중간자가 필요하다.
🔁 피벗은 실패가 아니라 학습이다
100개의 리드에서 배운 인사이트가 파트너 전략의 설계 근거가 됐다. 검증 없는 확신보다 빠른 학습이 GTM의 자산이다.
🔊 국내 IMC와 광고의 시너지 효과
퍼포먼스 광고는 브랜드 인지가 선행될 때 비용 대비 효율이 급격히 상승한다. 광고 예산과 콘텐츠 마케팅은 분리해서 볼 수 없다.
세렌디스트가 이 프로젝트에서 한 것
세렌디스트는 단순 광고 대행이 아닌 GTM 전략 설계부터 실행, 인사이트 도출, 전략 피벗까지 전 과정을 메이사와 함께 했다. 진출 국가 선별 리서치, 페르소나·리드 스코어링 설계, 가설 기반 광고 소재 제작, 다채널 퍼포먼스 캠페인 집행, 결과 분석, 피벗 전략 재설계 이 일련의 과정이 세렌디스트의 GTM 프레임워크가 현장에서 작동하는 방식이다.
세렌디스트의 GTM 컨설팅은 페르소나(Who)-소구점(What)-채널(Where) 3축을 중심으로 가설을 설계하고, 실 고객 데이터로 빠르게 검증하며, 그 결과를 다음 전략으로 환류시키는 반복 구조다. 메이사그린 프로젝트는 이 방법론이 고관여·보수적 B2B 시장에서도 유효하다는 것을 실증한 사례다.
메이사 팀이 직접 말하다
"단순 캠페인 운영을 넘어, 저희 제품에 맞는 시장 반응과 핵심 메시지를 검증하는 과정이었습니다. 실행과 데이터를 통해 이후 제품 마케팅 전략의 방향을 더 명확히 할 수 있었던 의미 있는 협업이었습니다."길세현 · Meissa Green Squad Leader, 메이사
"지표를 보는 수준을 넘어, 제품과 시장에 대한 가설을 계속 세우고 검증해나가는 방식이 인상적이었습니다. 단기간 내에도 여러 번 방향을 조정하며 실제 반응을 확인할 수 있어, GTM 전략을 훨씬 현실적으로 정리할 수 있었습니다."백가빈 · Marketing Manager, 메이사
이 아티클은 세렌디스트가 직접 수행한 메이사그린 GTM 프로젝트를 바탕으로 작성되었습니다. 캠페인 수치 및 인사이트는 실제 집행 결과를 기반으로 하며, 일부 세부 수치는 고객사 요청에 따라 범위로 표기되었습니다.
세렌디스트 GTM 상담 문의 → 100@serendist.co
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